Der Sales Funnel – Von der Akquise bis zum Verkaufsabschluss

Der Sales Funnel – Von der Akquise bis zum Verkaufsabschluss

Der Sales Funnel

Ein Unternehmen muss attraktive Angebote haben, damit der Kunde bereit ist für das Produkt oder die Dienstleistung Geld zu zahlen. Allerdings ist es noch wichtiger, dass ein Kunde von dem Produkt oder der Dienstleistung erfährt und so als Kunde gewonnen werden kann. Immer wichtiger wird es dabei die einzelnen Schritte von der Akquise bis zum Verkauf genau zu analysieren und optimieren. Öfter wird in diesem Zusammenhang auch von dem Sales Funnel oder Verkaufstrichter gesprochen. Dabei handelt es sich um ein vereinfachtes Modell der Realität, welches den Verkauf eines Produkts in einzelne Prozessschritte unterteilt. Die Methode des Sales Funnel findet dabei vor allem im Online Marketing Anwendung. In den meisten Büchern wird des Sales Funnel zudem in fünf Prozessschritte unterteilt, da so eine detaillierte Betrachtung und Optimierung der Schritte möglich ist. Auch ich werde mich auch in diesem Blog-Artikel auf die fünf Prozessschritte beschränken.

Die Prozessschritte des Sales Funnels sind:

  1. Planung
  2. Interesse gewinnen
  3. Kundenkontakt herstellen
  4. Auftrag gewinnen
  5. Kunden binden

Jeder Schritt muss dabei einzeln betrachtet werden und kann mit verschiedenen Techniken auch automatisiert werden. Im Folgenden stelle ich die einzelnen Schritte genauer vor und zeige auf welche Überlegungen bei den einzelnen Schritten wichtig sind.

Schritt 1: Planung

Ohne Planung der Akquise-Tätigkeit ist ein erfolgreicher Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen kaum möglich. Aus diesem Grund sollte der Unternehmer oder die Mitarbeiter des Unternehmens einen genauen strategischen Marketing Plan ausarbeiten, wie Kunden angesprochen werden müssen, damit Sie Interesse an dem Produkt haben.

Um erfolgreich einen Kunden für ein Produkt zu akquirieren, ist zunächst eine genaue Definition der Zielgruppe vorzunehmen. Anschließend sollte herausgefunden werden, welche Keywords der Kunde häufig in einer Suchmaschine eingibt. Auch weitere Daten, wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Arbeitsverhältnis, sowie Bedürfnisse und Ängste gehören zu interessanten Attributen nach welchen Marketing Aktionen betrieben werden können.

Schritt 2: Interesse gewinnen

Im nächsten Schritt muss man das Interesse des Kunden gewinnen. Dabei gibt es verschiedene Möglichkeiten. Einige habe ich davon bereits in einem vorherigen Blog-Artikel beschrieben (Link: https://marcelengelmann.de/2017/01/12/internet-akquise-und-online-marketing/). Trotzdem will ich auch in diesem Blog-Artikel eine Aufstellung der Möglichkeiten geben – allerdings nur als Aufzählung:

  • Social Media Posts
  • Blog-Artikel (Content Marketing)
  • Newsletter / E-Mail Listen
  • E-Books
  • Videos
  • Webinar
  • Podcasts
  • Anleitungen
  • Partnerschaften
  • Influencer Marketing
  • Goole Adwords und Search Engine Advertising (SEA)

Die aufgezählten Aktionen helfen Dir Aufmerksamkeit für Deine Produkte und Dienstleistungen zu erhalten und diese bekannt zu machen. Lieferst Du zudem einen hohen Mehrwert für Deine Zielgruppe wirst Du als Experte wahrgenommen und hast einen großen Vorteil gegenüber einem Konkurrenten, welcher kaum Kommunikation über das Internet betreibt. Durch die regelmäßigen Veröffentlichungen wirst Du innerhalb von einem Jahr eine große Anzahl an Menschen mit Deinen Mitteilungen erreichen können. Dafür ist dann weder ein hohes Werbebudget noch ein großer Zeitaufwand nötig. Allerdings solltest Du bei Deiner Positionierung darauf achten, dass Du etwas Besonderes an Dir hast, was für viele Menschen interessant erscheint. Nachdem Du nun sowohl eine große Anzahl an Interessenten auf den sozialen Netzwerken, als auch für Deinen Blog und Newsletter gewonnen hast kannst Du diese Kontakte weiter nutzen.

Einige Messzahlen für den Erfolg Deiner Anstrengungen sind dabei folgende Werte:

  • Engagement auf den Social-Media-Kanälen
    • Follower
    • Rate Follower / Following
    • Kommentare
    • Gefällt mir-Angaben
    • Inhaltsteilungen
    • Wöchentliches Wachstum der einzelnen Parameter
  • Engagement beim Newsletter
    • Anzahl der Abonnenten
    • Öffnungsraten des Newsletters
    • Wachstum der Abonnenten-Anzahl
  • Engagement auf der Website
    • Websitebesuche
    • Aufenthaltsdauer des Nutzers
    • Anzahl der Klicks pro Aufruf
    • Absprungrate (i.d.R. unqualifizierter Traffic)
  • Kosten für die Akquise
    • Kosten eines Besucheraufrufs – CPC (Cost per Click)
    • Kosten pro Verkauf

Die Liste der Messzahlen ist nicht vollständig, allerdings soll Sie aufzeigen, welche Maße an Informationen über ein Unternehmen gesammelt und ausgewertet werden können. Um ein Überblick über die verschiedenen Zahlen zu haben empfiehlt es sich ein Dashboard zentral im Büro zu installieren und dort die Veränderung der Werte übersichtlich zu visualisieren.

Schritt 3: Kundenkontakt herstellen

Der dritte Schritt ist Kontakt zum potenziellen Kunden herzustellen. Dabei solltest Du darauf achten, dass Du Deine Kunden vorher segmentiert hast und so für die unterschiedlichen Zielgruppen unterschiedliche Werbung aussteuern kannst. Durch die große Anzahl an Daten kannst Du mit einer hohen Wahrscheinlichkeit genau die Zielgruppe auswählen, welche sich für das spezifische Produkt oder die Dienstleistung interessiert. Mit diesem System hast Du zudem die Möglichkeit Deine Einnahmen je nach Bedarf zu steuern und so ein regelmäßiges Einkommen zu erzielen. Damit trägst Du dazu bei, dass dein Unternehmen langfristig am Markt bestehen kann.

Bei der Ansprache des Kunden solltest du dabei auf folgende Punkte achten:

  • Die Angebote müssen auf die Person passen
  • Der Kundennutzen muss in den ersten 5 Sekunden deutlich werden
  • Deine Alleinstellungsmerkmale (USPs) müssen klar dargestellt sein
  • Meldet sich der Kunde nicht zurück solltest Du nicht nerven und maximal einmal nachfragen
  • Biete Beratung an, falls Dein Produkt erklärungsbedürftig ist und überfordere Deinen Kunden nicht
  • Sei schnell, wenn Rückfragen kommen oder eine Anfrage gestellt wird

 Schritt 4: Auftrag gewinnen

Nun geht es darum, dass Du den Auftrag des Kunden für deine Dienstleistung gewinnst oder Ihm vom Kauf Deines Produktes überzeugst. Dabei kann entweder der Shop genutzt werden oder speziell eingerichtete Landingpages, welche die Ablenkung reduzieren und so für eine höhere Anzahl an Käufern sorgt.

Wichtige Tools für die Gewinnung und Bearbeitung eines Kundenauftrags sind dabei:

  • Landingpage
  • Shop System
  • Customer Relations Management System

Wenn der Kunde einen Auftrag erteilt hat ist es zudem wichtig, dass der Auftrag möglichst schnell bearbeitet wird. Geschwindigkeit ist einer der größten Faktoren, wenn es um die Zufriedenheit eines Kunden mit dem beauftragten Unternehmen geht. Qualität und Preis gehören natürlich auch zu diesen Faktoren. Allerdings sind viele Menschen bereit mehr Geld auszugeben, wenn Sie wissen, dass Ihr Produkt oder Dienstleistung innerhalb eines sehr kurzen Zeitraums geliefert werden kann. Alleine mit der Geschwindigkeit kann man sich von der Konkurrenz stark abheben und so einen unfairen Vorteil gegenüber der Konkurrenz erhalten.

Schritt 5: Kunden binden

Ein Schritt der öfter übersehen oder vergessen wird, ist die Kundenbindung. Bei den meisten Unternehmen ist nach dem Verkauf Ihrer Dienstleistung oder des Produktes Ihre Arbeit getan und Sie ziehen zum nächsten Kunden weiter. Dabei bieten Bestandskunden sehr viele Vorteile und sind sehr viel einfacher zu akquirieren als Neukunden. Bestandskunden kennen schon Dein Unternehmen und hatten bereits einmal das Vertrauen bei Deinem Unternehmen ein Kauf zu tätigen. Bei einem Bestandskunden ist damit die Hürde wieder bei Deinem Unternehmen einen Kauf zu tätigen wesentlich geringer, als bei einem Neukunden.

Mittel um einen Kunden langfristig an sich zu binden ist:

  • Aufmerksamkeiten zukommen lassen (Postkarten, E-Mails zum Geburtstag)
  • Über Social Media über neue Produkte informieren
  • Empfehlungsprogramm aufsetzen
  • Wettbewerbe zu relevanten Themen veranstalten
  • Befragungen mittels Umfrage durchführen

Ein möglicher sechster Schritt ist das Controlling der Ausgaben und Einnahmen, wobei dies eher zur Finanzbuchhaltung anstatt zum Sales Funnel gehört. Aus diesem Grund belasse ich es auf den fünf Schritten. Wenn Du langfristig an den einzelnen Schritten arbeitest sicherst Du damit den Erfolg Deines Unternehmens ab und kannst so auch schwaige Zeiten besser überstehen.

Allgemein ist zu raten bei jeder Aktion die man als Unternehmer tut Zahlen als Entscheidungsgrundlage zu verwenden und so die verschiedenen Möglichkeiten basierend auf dem Return on Investment (ROI) genau zu analysieren. Anschließend kann man sich für die Option entscheiden, welche das größte Potenzial bei einem geringen Investment besitzt und so das Risiko einer Fehlinvestition geringhalten.

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marcelengelmann

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